Eigenakquise oder extern: Was Ihre Neukundengewinnung wirklich bindet

Freitag, 15 Uhr. Die Liste mit zwanzig Wunschkunden liegt seit drei Wochen auf Ihrem Schreibtisch. Heute wollten Sie endlich anrufen. Dann kommt eine Kundenanfrage, ein Angebot muss noch raus, und um 17 Uhr liegt die Liste wieder in der Schublade.

Eigenakquise scheint nichts zu kosten. Es kommt keine Rechnung. Aber sie bindet eine ganze Menge. Nur steht das in keiner Buchhaltung.

Warum Eigenakquise günstiger wirkt, als sie ist

Ein externes Team hat einen Preis, der auf einer Rechnung steht. Eigenakquise hat keinen. Deshalb wirkt sie automatisch günstiger.

Der Vergleich ist aber schief. Auf der einen Seite steht eine Zahl. Auf der anderen steht nur das Gefühl, es ja selbst zu machen.

Was Eigenakquise tatsächlich bindet

• Die Zeit der wichtigsten Köpfe im Haus. Meist telefoniert die Geschäftsführung oder die erfahrensten Fachleute. Jede Stunde am Telefon fehlt bei Kunden, Projekten und Führung.
• Vorbereitung, die keiner sieht. Zielunternehmen recherchieren, Ansprechpartner finden, Notizen pflegen, Wiedervorlagen setzen. Das dauert oft länger als die Gespräche selbst.
• Anlaufzeit bei jedem Neustart. Akquise in Etappen heißt: jedes Mal wieder einlesen, wieder überwinden, wieder in den Rhythmus finden.
• Kontakte, die versanden. Im Projektstress bleibt das Nachfassen liegen. Verloren gehen genau die Interessenten, die „noch nicht“ gesagt haben.
• Aufträge, die nie entstehen. Der größte Posten von allen. Gespräche, die nicht stattfinden, tauchen in keiner Auswertung auf, weil sie nie begonnen haben.

Was es kostet, Vertrieb immer wieder aufzuschieben, haben wir im Beitrag Was kostet es Unternehmen, wenn Vertrieb zu lange aufgeschoben wird? genauer beschrieben.

Die Rechnung, die kaum jemand macht

Vier ehrliche Antworten reichen für eine bessere Grundlage als jedes Bauchgefühl:

• Wie viele Stunden pro Woche fließen tatsächlich in Akquise? Ehrlich gezählt, mit Vorbereitung und Nachfassen.
• Wer macht das? Und was würde diese Person in derselben Zeit sonst tun?
• Wie viele Erstgespräche sind in den letzten drei Monaten daraus entstanden?
• Wie viele Kontakte haben „noch nicht“ gesagt? Und wann wurde zuletzt bei ihnen nachgefasst?

Die meisten, die diese Fragen beantworten, sind überrascht. Selten von der Zahl der Stunden. Meistens von der Zahl der Gespräche, die dabei herauskommen.

Was ein fairer Vergleich berücksichtigt

Ein fairer Vergleich stellt nicht einen Preis gegen null. Er stellt Aufwand gegen Aufwand und Ergebnis gegen Ergebnis. Diese Punkte gehören auf die Liste:

• Kontinuität. Ein externes Team telefoniert jede Woche, nicht nur in ruhigen Phasen.
• Spezialisierung. Telefonakquise ist dort Hauptberuf und keine Nebenaufgabe.
• Anlaufzeit. Bei uns stehen die ersten Termine meist 5 bis 10 Tage nach dem Kickoff im Kalender.
• Terminqualität. Unsere Terminquote liegt bei 3 bis 9 Prozent. Darin stecken ausschließlich relevante Termine, kein „Rufen Sie mich nochmal an“. Mehr dazu im Beitrag über realistische Terminquoten in der Kaltakquise.
• Nachfassen. Solange unsere Zusammenarbeit läuft, bleiben wir an allen dran, die heute noch nicht so weit sind.
• Transparenz. Jede Woche ein schriftlicher Bericht mit Statistik und ein Update-Call, dazu ein Monatsbericht.

Welche Zahlen Sie für beide Varianten nebeneinanderlegen sollten, lesen Sie im Beitrag über aussagekräftige Kennzahlen in der B2B-Akquise.

Was ein externes Team konkret kostet, hängt von Zielgruppe, Markt und Umfang ab. Das klären wir im Erstgespräch.

Kein Entweder-oder

Eigenakquise hat ihre Stärken. Empfehlungen, Bestandskunden und das persönliche Netzwerk bleiben am besten dort, wo sie entstanden sind: bei Ihnen.

Viele unserer Kunden kombinieren deshalb. Netzwerk und Bestandskunden betreuen sie selbst. Die Erstansprache neuer Zielkunden übernehmen wir. Das Verkaufsgespräch, der Abschluss und die Kundenbeziehung bleiben in jedem Fall bei Ihnen. Wie so eine Aufteilung in der Praxis aussieht, lesen Sie im Beitrag Neukundengewinnung auslagern: Wenn die Eigenakquise nicht mehr trägt.

Fazit

Eigenakquise ist nicht kostenlos. Sie bezahlt nur in einer anderen Währung: mit Zeit, Aufmerksamkeit und Gesprächen, die nie stattfinden. Machen Sie diese Rechnung einmal ehrlich, bevor Sie entscheiden.

Wir arbeiten seit 2010 als externe Vertriebseinheit für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, vor allem in IT und Software, Unternehmensberatung und Maschinenbau.

👉 Kostenfreies Erstgespräch vereinbaren

Häufige Fragen

Ist Eigenakquise günstiger als ein externes Team?

Nicht automatisch. Eigenakquise verursacht keine Rechnung, bindet aber die Zeit von Geschäftsführung und Fachleuten, dazu Vorbereitung und Nachfassen. Ein fairer Vergleich stellt diesen Aufwand und die entgangenen Gespräche dem externen Aufwand gegenüber.

Was kostet es, die Neukundengewinnung auszulagern?

Das hängt von Zielgruppe, Markt und Umfang des Projekts ab. Beim Akquisebüro Moser wird das im kostenfreien Erstgespräch geklärt, nachdem Zielgruppe und Ziele besprochen sind.

Wie viel Zeit braucht Eigenakquise wirklich?

Meist mehr als geschätzt. Zur reinen Gesprächszeit kommen Recherche, Vorbereitung, Dokumentation und Nachfassen. Genau dieser unsichtbare Teil bleibt im Tagesgeschäft am häufigsten liegen.

Kann man Eigenakquise und externe Telefonakquise kombinieren?

Ja, und das ist oft sinnvoll. Empfehlungen, Bestandskunden und Netzwerk bleiben im Unternehmen. Die Erstansprache neuer Zielkunden übernimmt ein externes Team, das Verkaufsgespräch führt das Unternehmen selbst.

Woran erkenne ich, ob sich ein externes Team für mein Unternehmen lohnt?

Ein guter Anfang sind vier Fragen: Wie viele Stunden fließen pro Woche in Akquise, wer macht sie, wie viele Erstgespräche entstehen daraus, und wie konsequent wird nachgefasst. Das Akquisebüro Moser geht diese Fragen im Erstgespräch gemeinsam mit Ihnen durch.