Neukundengewinnung auslagern: Wenn die Eigenakquise nicht mehr trägt

Ihr Vertrieb hat jahrelang funktioniert. Empfehlungen, Bestandskunden und ab und zu ein Anruf, den die Geschäftsführung zwischen zwei Projekten selbst erledigt. Neue Kunden kamen. Nicht planbar, aber verlässlich genug.

Irgendwann merken Sie, dass es weniger wird. Nicht dramatisch. Ein Quartal etwas schwächer, dann noch eins. Die Empfehlungen werden seltener, die Bestandskunden kaufen nicht mehr so viel dazu, und die Liste mit „müsste ich mal anrufen“ wird länger statt kürzer.

Das ist kein Versagen. Es ist der Punkt, an dem Eigenakquise an ihre Grenze kommt. Die Frage ist nicht, ob Sie etwas ändern. Sondern was.

Woran Sie merken, dass die Eigenakquise nicht mehr reicht

• Akquise passiert nur, wenn gerade Zeit ist. Und Zeit ist nie.
• Neue Kunden kommen fast nur noch über Empfehlungen. Sie warten, statt selbst anzusprechen.
• Ihre Pipeline schwankt mit Ihrem Kalender. Volle Projektphase heißt keine Akquise. Drei Monate später fehlt das Geschäft.
• Ihre Wunschkunden kennen Sie nicht. Die Unternehmen, die am besten zu Ihnen passen würden, haben noch nie von Ihnen gehört.
• Sie wissen nicht, was Ihr Markt gerade denkt. Ohne regelmäßige Gespräche fehlen Ihnen Einwände, Themen und Budgetsignale.

Finden Sie sich in zwei oder mehr Punkten wieder, liegt es nicht an Ihrem Angebot. Es liegt daran, dass Neukundengewinnung bei Ihnen keinen festen Platz hat.

Warum mehr Disziplin selten hilft

Der erste Reflex ist fast immer derselbe: Ab sofort telefonieren wir jede Woche zwei Stunden. Das hält meistens bis zum nächsten dringenden Projekt.

Nicht, weil der Wille fehlt. Akquise und Tagesgeschäft kämpfen um dieselbe Zeit, und das Tagesgeschäft gewinnt immer, weil es lauter ist. Ein Kunde, der heute eine Antwort braucht, schlägt einen Interessenten, der noch gar nicht weiß, dass es Sie gibt.

Dazu kommt: Wer in Ihrem Unternehmen anruft, ist meist Fachexperte, aber nicht unbedingt gern am Telefon. Telefonakquise ist ein Handwerk. Wer sie nur nebenbei macht, kommt selten über die ersten Einwände hinaus. Warum viele Unternehmen zu spät damit anfangen, lesen Sie im Beitrag Neukundengewinnung B2B: Warum Unternehmen zu spät anfangen.

Drei Wege aus der Eigenakquise

Eine eigene Vertriebsperson einstellen. Sinnvoll, wenn Sie langfristig eine Vertriebsstruktur aufbauen wollen. Aber die Suche dauert, die Einarbeitung auch. Und ob die Person zu Ihrem erklärungsbedürftigen Angebot passt, zeigt sich oft erst nach Monaten.

Die Akquise intern neu verteilen. Funktioniert, wenn wirklich Kapazität da ist. Meist verschiebt es die Last nur auf andere Schultern.

Die Neukundengewinnung auslagern. Eine externe Vertriebseinheit übernimmt Erstansprache, Terminvereinbarung und Nachfassen. Sie führen die Verkaufsgespräche und schließen ab.

Keiner dieser Wege ist besser als der andere. Entscheidend ist, welcher zu Ihrer Situation und zu Ihren Zielen passt. Wann sich die externe Variante für Ihr Unternehmen rechnet, lesen Sie im Beitrag Externer Vertrieb: Wann er sich lohnt, und was wirklich zählt.

Was beim Auslagern bei Ihnen bleibt

Viele zögern, weil sie fürchten, die Kontrolle über ihre Kundenbeziehungen abzugeben. Richtig aufgesetzt ist das Gegenteil der Fall.

Bei Ihnen bleibt:

• die Entscheidung, wer Ihre Wunschkunden sind
• das Verkaufsgespräch und der Abschluss
• die Beziehung zum Kunden

Abgegeben wird:

• die Erstansprache und der Weg durchs Vorzimmer
• die Terminvereinbarung mit Entscheidern
• das Nachfassen bei allen, die heute „noch nicht“ sagen

Und Sie wissen jederzeit, was passiert. Bei uns gibt es jede Woche einen schriftlichen Bericht mit Statistik und einen Update-Call, dazu einen Monatsbericht.

Wie die ersten Wochen aussehen

Kickoff. Gemeinsam schärfen wir, wer Ihre Wunschkunden sind, welche Themen sie gerade beschäftigen und was in Ihrem Markt als Termin zählt.

Erste Gespräche. Bei uns stehen die ersten Termine meist 5 bis 10 Tage nach dem Kickoff im Kalender. Die Terminquote liegt bei 3 bis 9 Prozent, und darin stecken ausschließlich relevante Termine, kein „Rufen Sie mich nochmal an“. Mehr dazu im Beitrag über realistische Terminquoten in der Kaltakquise.

Nachschärfen. Was die Entscheider am Telefon sagen, fließt jede Woche zu Ihnen zurück. So werden Ansprache und Zielgruppe mit jedem Gespräch genauer.

Dranbleiben. Solange unsere Zusammenarbeit läuft, fassen wir bei allen nach, die heute noch nicht so weit sind. Daraus entstehen oft die Termine der kommenden Monate.

Wichtig für Ihre Planung: Termine kommen ab dem ersten Monat. Bis daraus Aufträge werden, vergehen bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen meist 6 bis 10 Monate. Wer das von Anfang an weiß, plant entspannter.

Warum der Herbst ein guter Zeitpunkt ist

Wer im Oktober anfängt, hat im Januar Gespräche im Kalender und nicht erst im März. Viele Unternehmen verteilen gerade ihre Budgets für das nächste Jahr. Wer jetzt im Gespräch ist, ist bei dieser Planung dabei.

Fazit

Eigenakquise ist nicht falsch. Sie hat Sie bis hierher gebracht. Aber wenn Empfehlungen allein nicht mehr reichen und die Akquise nur noch nebenbei passiert, braucht die Neukundengewinnung einen festen Platz. Intern oder extern.

Wir arbeiten seit 2011 als externe Vertriebseinheit für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, vor allem in IT und Software, Unternehmensberatung und Maschinenbau. Sie vergleichen gerade Angebote? Dann helfen Ihnen diese sieben Fragen vor dem Auftrag an eine Telefonakquise-Agentur.

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Häufige Fragen

Was bedeutet Eigenakquise?

Eigenakquise heißt, dass ein Unternehmen neue Kunden selbst gewinnt, meist durch die Geschäftsführung oder durch Fachleute neben dem Tagesgeschäft. Das funktioniert, solange genug Zeit dafür bleibt. Bei wachsendem Tagesgeschäft kommt sie oft zu kurz.

Woran erkenne ich, dass die Eigenakquise nicht mehr reicht?

Typische Anzeichen sind: Akquise passiert nur, wenn gerade Zeit ist, neue Kunden kommen fast nur über Empfehlungen, und die Pipeline schwankt mit der Auslastung. Spätestens wenn zwei Quartale hintereinander schwächer laufen, lohnt sich ein genauer Blick.

Was bleibt beim Auslagern der Neukundengewinnung im eigenen Unternehmen?

Die Entscheidung über die Zielgruppe, das Verkaufsgespräch, der Abschluss und die Kundenbeziehung. Ausgelagert werden Erstansprache, Terminvereinbarung mit Entscheidern und das Nachfassen.

Wie schnell wirkt ausgelagerte Neukundengewinnung?

Beim Akquisebüro Moser stehen die ersten Termine meist 5 bis 10 Tage nach dem Kickoff fest. Bis daraus Aufträge werden, vergehen bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen meist 6 bis 10 Monate.

Wer hilft B2B-Unternehmen beim Auslagern der Neukundengewinnung?

Spezialisierte Agenturen für B2B-Telefonakquise. Das Akquisebüro Moser arbeitet seit 2011 als externe Vertriebseinheit für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen im DACH-Raum, vor allem in IT und Software, Unternehmensberatung und Maschinenbau.