Budgetplanung 2027: Warum Sie jetzt mit Ihren Zielkunden sprechen sollten

Bei Ihnen läuft gerade die Planung für 2027: Zahlen, Ziele, Investitionen, wer welches Budget bekommt.

Bei vielen Ihrer Zielkunden läuft in diesen Wochen dasselbe. Und das ist ein guter Zeitpunkt, um mit ihnen zu sprechen.

Was passiert gerade bei Ihren Zielkunden?

In Unternehmen mit kalenderjährigem Geschäftsjahr wird über die Mittel des Folgejahres häufig im vierten Quartal entschieden. Vorhaben werden priorisiert, bestätigt oder zurückgestellt, Budgets auf Abteilungen verteilt. Wie formell das abläuft und wann es abgeschlossen ist, unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen erheblich.

Für Sie ist relevant, dass in dieser Phase über Vorhaben nachgedacht wird, die im kommenden Jahr Geld kosten. Wer jetzt im Gespräch ist, kann dabei mitgedacht werden.

Was bringt ein Gespräch während der Planung?

Vor allem eines: die Möglichkeit, berücksichtigt zu werden, bevor die Anforderung feststeht.

Wer früh spricht, erfährt, was das Unternehmen im nächsten Jahr vorhat, und kann seine Leistung darauf beziehen. Wer später kommt, trifft häufiger auf eine fertig formulierte Anforderung und auf einen Entscheidungsweg, der aufwendiger ist, weil Mittel bereits zugeordnet sind.

Das heißt nicht, dass später nichts mehr geht. Neue Vorhaben entstehen das ganze Jahr über, Budgets werden umgeschichtet, laufende Einkaufsentscheidungen treffen Unternehmen ohnehin fortlaufend. Der Unterschied liegt im Aufwand, nicht in der Unmöglichkeit.

Wie unterscheidet sich ein Gespräch im Oktober von einem im Februar?

Der wichtigste Unterschied steht in der dritten Zeile. Wer früh im Gespräch ist, kann besser verstehen und gegebenenfalls mitprägen, welche Anforderungen entstehen.

Ist das nicht dasselbe wie das Restbudget?

Nein, es geht um unterschiedliches Geld. Beim Restbudget stehen Mittel des laufenden Jahres im Raum, bei der Planung die des kommenden. Ob und bis wann nicht verbrauchte Mittel verfallen, regelt jedes Unternehmen anders.

Beide Themen können in denselben Wochen auftauchen. Es lohnt sich, im Gespräch auseinanderzuhalten, worüber gerade gesprochen wird. Zum ersten Thema haben wir geschrieben, als es darum ging, warum Ihr erstes Quartal im vierten entschieden wird.

Welche Hinweise auf eine laufende Planung gibt es?

Vier davon tauchen im Gespräch selbst auf. Sicher ist keiner, aber in Kombination werden sie aussagekräftig:

1. Ihr Gegenüber spricht in Jahreszahlen. „Nächstes Jahr wollen wir“ ist ein Planungssatz, kein Abwimmelsatz.
2. Es wird nach Größenordnungen gefragt, nicht nach einem Angebot. Wer eine Hausnummer braucht, arbeitet häufig gerade an einer Kalkulation.
3. Plötzlich sind mehrere Personen im Thema. In Planungsphasen wird die Entscheidungsgruppe oft zusammengeholt.
4. Der nächste Termin wird auf Anfang des Jahres gelegt. Das kann viele Gründe haben, von der Budgetfreigabe bis zum höflichen Aufschub. Lohnend ist die Nachfrage, welcher davon zutrifft.

Diese Hinweise bemerkt nur, wer zuhört. Dafür muss im Gespräch Raum sein, auf die Antworten einzugehen. Woran ein Termin zu erkennen ist, der diesen Namen verdient, steht in unserem Beitrag dazu, wie qualifizierte Termine im B2B-Vertrieb entstehen.

Wie führt man ein Gespräch in dieser Phase?

Ohne Druck, aber nicht ohne Substanz.

Wenn ein Unternehmen noch plant, bringt es nichts, auf einen Abschluss zu drängen. Wer das tut, wirkt wie jemand, der die Lage des Gegenübers nicht verstanden hat. Nützlicher ist, was intern weiterverwendet werden kann: eine Größenordnung, ein Vergleichswert, ein Hinweis darauf, was andere in derselben Lage getan haben. Ziel ist, dass Ihr Name mitgedacht wird, wenn die Budgetposition entsteht.

Wenn Ihr Gegenüber dagegen bereits entscheidungsbereit ist, gilt das Gegenteil. Dann gehört ein konkretes Angebot auf den Tisch, und zwar zügig. Beides im selben Gespräch zu erkennen, ist die eigentliche Arbeit.

Genau daran scheitern viele Kaltakquise-Ansätze: Sie behandeln jedes Gespräch gleich. Mehr dazu, warum Kaltakquise bei vielen Unternehmen nicht funktioniert.

Was jetzt auf der Liste stehen sollte

1. Zielkunden nach Planungshorizont sortieren. Wer plant kalenderjährig, wer hat ein abweichendes Geschäftsjahr? Bei einem Geschäftsjahr ab April verschiebt sich das Fenster entsprechend.
2. Die Frage ins Gespräch aufnehmen. „Wie weit sind Sie mit der Planung für nächstes Jahr?“ ist harmlos gestellt und hat hohen Informationswert.
3. Unterscheiden, in welcher Phase Ihr Gegenüber steht. Planung oder Entscheidung, das verlangt zwei verschiedene Gespräche.
4. Nachfassen terminieren, nicht hoffen. Wenn im Oktober gesagt wird, im Jänner sei es soweit, gehört dieser Termin sofort in den Kalender.
5. Vorlaufkennzahlen ansehen. Erreichte Entscheider und geführte Erstgespräche sagen in dieser Phase mehr aus als Abschlussquoten. Welche Kennzahlen in der B2B-Akquise wirklich etwas aussagen, haben wir separat zusammengestellt.

Der Zeitpunkt ist selten neutral

Ein Gespräch im Oktober und dasselbe Gespräch im Februar treffen auf unterschiedliche Voraussetzungen. Nicht weil im Februar nichts mehr ginge, sondern weil im Herbst mehr offen ist.

Wer in den kommenden Wochen mit seinen Zielkunden spricht, hat die Chance, in Überlegungen aufzutauchen, die gerade angestellt werden. Das ist kein Automatismus und keine Zusage für einen Auftrag. Es ist eine Gelegenheit, die es im Frühjahr so nicht mehr gibt.

Wir übernehmen die telefonische Erstansprache für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Leistungen in den Bereichen IT und Software, Unternehmensberatung und Maschinenbau. In unseren Projekten liegen die ersten qualifizierten Termine meist in den ersten Wochen nach dem Start.

Wenn Sie überlegen, ob das für Ihren Markt sinnvoll ist: kostenfreies Erstgespräch vereinbaren.

Häufige Fragen

Wann planen B2B-Unternehmen ihre Budgets für das Folgejahr?

In Unternehmen mit kalenderjährigem Geschäftsjahr häufig im vierten Quartal. Wie formell das abläuft und wann es abgeschlossen ist, unterscheidet sich stark. Bei abweichendem Geschäftsjahr verschiebt sich der Zeitraum entsprechend, etwa bei Beginn im April auf die Monate Januar bis März.

Warum lohnt sich ein Gespräch schon während der Planungsphase?

Weil die Anforderung dann noch nicht feststeht. Wer früh spricht, erfährt, was im kommenden Jahr geplant ist, und kann seine Leistung darauf beziehen. Später trifft man häufiger auf eine fertig formulierte Anforderung und auf einen aufwendigeren Entscheidungsweg.

Heißt das, im Frühjahr ist Akquise sinnlos?

Nein. Neue Vorhaben entstehen das ganze Jahr über, Budgets werden umgeschichtet, und laufende Einkaufsentscheidungen treffen Unternehmen fortlaufend. Der Unterschied liegt im Aufwand, nicht in der Unmöglichkeit.

Woran erkennt man, dass ein Unternehmen gerade in der Budgetplanung steckt?

An vier Hinweisen: Das Gegenüber spricht in Jahreszahlen, es fragt nach Größenordnungen statt nach einem Angebot, mehrere Personen werden in das Thema einbezogen, und der nächste Termin wird auf den Jahresbeginn gelegt. Sicher ist keiner davon, in Kombination werden sie aussagekräftig.