Terminvereinbarung mit Entscheidern: Die größten Hürden und wie man sie überwindet

Viele Vertriebsmitarbeiter kennen die Situation: Man möchte mit dem Entscheider sprechen – doch stattdessen landet man bei der Assistenz, in der Telefonzentrale oder in einer endlosen Warteschleife.
Gerade im B2B mit erklärungsbedürftigen Produkten ist die Terminvereinbarung mit Entscheidern oft der kritische Punkt.

Die gute Nachricht: Mit der richtigen Strategie und Haltung lassen sich diese Hürden meistern.

1. Das Vorzimmer – die erste Hürde

Assistenzen sind nicht „Gegner“, sondern Gatekeeper. Ihre Aufgabe ist es, die Zeit des Entscheiders zu schützen. Wer hier respektlos oder hektisch auftritt, verliert sofort.
Tipp: Kurz, präzise und professionell auftreten. Ein klarer Grund für den Anruf und ein selbstbewusstes Auftreten öffnen Türen.

2. Klarheit statt Small Talk

Entscheider haben keine Zeit für lange Einleitungen. Wer klar formuliert, welchen Nutzen das Gespräch bringt, wird ernster genommen.
Beispiel: Statt „Ich wollte mal fragen…“ lieber: „Ich habe einen Vorschlag, wie Sie [konkretes Problem] effizienter lösen können. Darf ich dazu 15 Minuten mit Herrn/Frau X sprechen?“

3. Die richtige Sprache wählen

Fachsprache ist wichtig – aber bitte dosiert. Entscheider wollen wissen, wie dein Angebot ihr Problem löst, nicht, wie technisch ausgefeilt es ist.
👉 Weniger Features, mehr Nutzen.

4. Dranbleiben zahlt sich aus

Ein „gerade keine Zeit“ ist kein Nein. Viele Termine entstehen erst nach mehreren Kontaktversuchen.
Regel: Ein professionelles Follow-up-System ist Pflicht.

5. Das Mindset macht den Unterschied

Wer mit der inneren Haltung „Ich will etwas verkaufen“ anruft, stößt auf Widerstand.
Wer dagegen denkt: „Ich biete eine Lösung für ein relevantes Problem“ – der spricht auf Augenhöhe.

Fazit

Die Terminvereinbarung mit Entscheidern im B2B ist kein Zufall, sondern das Ergebnis aus Klarheit, Professionalität und Beharrlichkeit.
👉 Genau hier setzen wir im Akquisebüro an: Wir bringen unsere Kunden direkt ins Gespräch mit den richtigen Entscheidern – ohne Umwege.

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