100 Tage bis Jahresende: Was im B2B-Vertrieb jetzt noch realistisch geht

Sie haben vor ein paar Tagen in den Forecast geschaut. Das Jahresziel steht seit Januar. Die Lücke dazwischen steht seit Juni. Und jetzt ist September, und die Zahl in der letzten Spalte hat sich seit dem Sommer kaum bewegt.

Jetzt beginnt die Phase, in der Vertriebsleitungen anfangen zu rechnen. Welcher Deal könnte noch kippen. Welcher Kunde zieht das Projekt vielleicht vor. Was passiert, wenn man im Dezember zwei Angebote mit einem Nachlass versieht.

Bevor Sie das tun, lohnt sich eine nüchterne Rechnung.

Die Rechnung, die niemand gerne aufmacht

Ab 22. September bleiben genau 100 Kalendertage bis zum 31. Dezember.

Davon sind 70 Arbeitstage in Österreich und 72 in Deutschland. Rechnen Sie die letzten beiden Dezemberwochen ab, in denen im B2B faktisch keine Entscheidung mehr getroffen wird, landen Sie bei rund 60 Arbeitstagen. Ziehen Sie Urlaube, Messen und interne Jahresplanung ab, bleiben in den meisten Vertriebsteams zwischen 45 und 55 wirklich nutzbare Tage.

Das ist der Zeitraum, über den wir sprechen. Nicht „noch ein Quartal“. Sondern rund zehn Wochen, in denen jemand erreichbar ist, zuhört, intern bespricht und unterschreibt.

Was in 60 Arbeitstagen noch abschließt. Und was nicht.

Sortieren Sie Ihre Pipeline in drei Gruppen. Ehrlich, nicht optimistisch.

Gruppe 1: läuft bereits. Der Entscheider ist bekannt, das Budget ist bestätigt, der Bedarf ist intern anerkannt, es fehlen Freigabe und Termin. Diese Vorgänge schließen. Hier ist jeder Tag Aufmerksamkeit gut investiert.

Gruppe 2: erster Kontakt im Sommer, klare Struktur. Ein Entscheider, überschaubares Investitionsvolumen, kein langer Abstimmungsweg. Das kann dieses Jahr noch werden. Es hängt an Ihrer Reaktionsgeschwindigkeit, nicht an der Ihres Gegenübers.

Gruppe 3: Erstkontakt ab jetzt, erklärungsbedürftiges Produkt. Hier ist die Antwort unbequem und trotzdem eindeutig: Das wird dieses Jahr nichts mehr.

Das liegt nicht an Ihrem Vertrieb. Es liegt an der Mechanik der Entscheidung. Gartner beziffert die Zahl der Beteiligten an einer komplexen B2B-Kaufentscheidung auf sechs bis zehn Personen. Diese Gruppe verbringt nur einen Bruchteil ihrer Entscheidungszeit überhaupt im Gespräch mit Anbietern, und dieser Bruchteil verteilt sich noch auf mehrere Wettbewerber. Der Rest ist interne Abstimmung, Recherche, Priorisierung gegen drei andere Vorhaben.

Sechs bis zehn Menschen bringen Sie nicht in zehn Wochen an einen Tisch. Vor allem nicht im November.

Die Lücke ist nicht im vierten Quartal entstanden

Hier liegt der eigentliche Punkt. Die Lücke, die Sie heute im Forecast sehen, ist im zweiten Quartal entstanden. Damals war die Auslastung gut, das laufende Geschäft hat getragen, und die Akquise stand weit unten auf der Liste. Was in den Wochen danach nicht an neuen Gesprächen entstanden ist, fehlt jetzt als Abschluss.

Ein Vertriebszyklus für erklärungsbedürftige Leistungen läuft bei unseren Kunden typischerweise sechs bis zehn Monate. Rechnen Sie rückwärts: Was am 31. Dezember unterschrieben wird, hat im Frühjahr als Erstgespräch begonnen.

Genau deshalb sind Forecasts, die keinen laufenden Marktkontakt hinter sich haben, so wenig wert. Wir haben das an anderer Stelle ausführlicher beschrieben, warum Forecasts ohne Marktkontakt reine Excel-Romantik sind.

Drei Reflexe, die die Lage jetzt verschlechtern

Der Nachlass im Dezember. Er holt Umsatz aus dem nächsten Jahr ins laufende und senkt gleichzeitig die Preisbasis für die nächste Verhandlung. Sie kaufen sich eine Zahl und bezahlen sie zweimal.

Der Druck auf die bestehende Pipeline. Wenn dieselben zwölf Vorgänge in acht Wochen viermal nachgefasst werden, entsteht kein Abschluss, sondern Distanz. Entscheider merken sofort, wenn das Interesse am Quartalsende plötzlich sprunghaft steigt.

Die Oktober-Kampagne. Neue Landingpage, ein paar Anzeigen, drei Beiträge auf LinkedIn. Sichtbarkeit entsteht daraus vielleicht. Termine mit Entscheidern entstehen daraus in dieser Zeitspanne nicht.

Allen drei Reflexen ist eines gemeinsam. Sie versuchen, in zehn Wochen eine Wirkung zu erzeugen, deren Vorlauf sechs Monate beträgt.

Wofür die 100 Tage tatsächlich reichen

Sie reichen nicht mehr, um ein Jahresziel über Neuakquise zu retten. Sie reichen genau dafür, dass Sie im März nicht wieder vor derselben Tabelle sitzen.

Wer im Oktober beginnt, hat ab der zweiten oder dritten Woche die ersten qualifizierten Termine. Bei uns liegen die ersten Gespräche üblicherweise fünf bis zehn Tage nach dem Start. Diese Termine schließen nicht im Dezember. Sie schließen zwischen April und August. Das ist keine Einschränkung, das ist die Rechnung, die im Frühjahr niemand aufgemacht hat.

Dazu kommt ein Effekt, den man im Oktober gut nutzen kann. Viele Unternehmen stellen in den letzten Wochen des Jahres ihre Budgets für das Folgejahr auf. Wer in dieser Phase im Gespräch ist, steht in der Planung. Wer im Februar anruft, spricht mit jemandem, dessen Budget bereits verteilt ist.

Dieselbe Logik gilt übrigens in die andere Richtung, weshalb Ihr erstes Quartal im vierten entschieden wird.

Was ab Montag auf der Liste steht

1. Pipeline ehrlich sortieren. Drei Gruppen, wie oben. Alles aus Gruppe 3 wird aus dem Jahresforecast genommen und in die Q1-Planung verschoben. Das tut einmal weh und spart Ihnen sechs Wochen Selbstbetrug.
2. Gruppe 1 personalisiert begleiten. Nicht mit Nachfassmails, sondern mit dem, was die Entscheidung intern leichter macht: Zahlen, Referenzen, ein zweiter Ansprechpartner im Kundenunternehmen.
3. Die Akquise für das nächste Jahr jetzt starten. Nicht im Januar. Der Januar ist bereits zu spät für ein starkes zweites Quartal.
4. Kennzahlen auf Vorlauf umstellen. Nicht nur Abschlüsse zählen, sondern erreichte Entscheider und qualifizierte Erstgespräche. Welche Kennzahlen in der B2B-Akquise wirklich etwas aussagen, haben wir separat zusammengestellt.
5. Definieren, was ein qualifizierter Termin ist. Ein Termin ohne Bedarf, Budgetrahmen und Entscheidungskompetenz ist eine Kalendereintragung. Woran Sie den Unterschied erkennen, steht in unserem Beitrag dazu, wie qualifizierte Termine im B2B-Vertrieb entstehen.

Der unbequeme Satz zum Schluss

Die letzten 100 Tage eines Jahres sind kein Aufholquartal. Sie sind der Startpunkt des nächsten.

Unternehmen, die das akzeptieren, gehen entspannter durch den Dezember und haben im April eine Pipeline. Unternehmen, die es nicht akzeptieren, verhandeln im Dezember Nachlässe und sitzen im April wieder vor derselben Tabelle.

Wir übernehmen die Telefonakquise für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Leistungen in den Bereichen IT und Software, Unternehmensberatung und Maschinenbau. Erste Termine liegen üblicherweise fünf bis zehn Tage nach dem Start.

Wenn Sie wissen wollen, was in Ihrem Markt in den nächsten zehn Wochen realistisch aufzubauen ist: kostenfreies Erstgespräch vereinbaren.

Häufige Fragen

Wie viele Arbeitstage bleiben ab Ende September bis zum Jahresende?

Ab dem 22. September sind es 100 Kalendertage bis zum 31. Dezember. Das entspricht 70 Arbeitstagen in Österreich und 72 in Deutschland. Da in den letzten beiden Dezemberwochen im B2B kaum noch Entscheidungen fallen, bleiben realistisch rund 60 Arbeitstage für aktiven Vertrieb.

Kann man im vierten Quartal noch neue Kunden gewinnen?

Ja, aber selektiv. Vorgänge mit einem einzelnen Entscheider, klarem Budget und kurzem Abstimmungsweg schließen auch im vierten Quartal. Bei erklärungsbedürftigen Leistungen mit sechs bis zehn Beteiligten reicht die Zeit ab Oktober in der Regel nicht mehr für einen Abschluss im selben Jahr.

Warum reicht ein Quartal nicht aus, um ein Jahresziel zu retten?

Weil der B2B-Vertriebszyklus für komplexe Leistungen typischerweise sechs bis zehn Monate dauert. Ein Erstgespräch im Oktober führt zu einem Abschluss zwischen April und August des Folgejahres. Was am 31. Dezember unterschrieben wird, hat seinen Ursprung im Frühjahr.

Ist Kaltakquise im November und Dezember sinnvoll?

Ja, allerdings mit einem anderen Ziel als dem Jahresabschluss. In den letzten Wochen des Jahres planen viele Unternehmen ihre Budgets für das Folgejahr. Wer in dieser Phase Gespräche führt, ist in der Planung präsent. Wer im Februar anruft, trifft auf bereits verteilte Budgets.

Was bringt ein Nachlass zum Jahresende wirklich?

Ein Nachlass im Dezember zieht Umsatz aus dem Folgejahr ins laufende vor und senkt gleichzeitig die Preisbasis für die nächste Verhandlung mit demselben Kunden. Der kurzfristige Effekt auf die Jahreszahl wird in der Folgeperiode zweimal bezahlt, über den vorgezogenen Abschluss und über den niedrigeren Preis.

Wie schnell entstehen erste qualifizierte Termine, wenn man jetzt startet?

Beim Akquisebüro Moser liegen die ersten qualifizierten Termine üblicherweise fünf bis zehn Tage nach dem Start der Zusammenarbeit. Die Abschlüsse aus diesen Terminen folgen dem normalen Vertriebszyklus von sechs bis zehn Monaten und fallen damit in das Folgejahr.

Woran erkennt man, ob ein Vorgang im laufenden Jahr noch abschließt?

An drei Merkmalen: Der Entscheider ist namentlich bekannt und im Gespräch, das Budget ist bestätigt und nicht nur angedacht, und der interne Bedarf ist über die Fachabteilung hinaus anerkannt. Fehlt eines dieser drei Merkmale, gehört der Vorgang in die Planung für das Folgejahr.