Forecasts ohne Marktkontakt sind Excel-Romantik

Jänner ist der Monat der Vertriebsplanung. Budgets werden freigegeben, Ziele definiert, Forecasts erstellt. Zahlen werden geprüft, Szenarien gerechnet, Abweichungen diskutiert. Auf dem Papier wirkt vieles sauber, logisch und kontrollierbar. Doch ohne echten Marktkontakt bleiben viele dieser Zahlen theoretisch – und müssen wenige Wochen später korrigiert werden.

Und genau deshalb passiert in vielen Unternehmen jedes Jahr dasselbe:
Ab Februar wird nachjustiert.

Nicht aus Inkompetenz.
Nicht, weil der Vertrieb versagt.
Sondern weil zu diesem Zeitpunkt erstmals reale Rückmeldungen aus dem Markt vorliegen.

Der Jänner trennt organisierten Vertrieb von Hoffnung

Der Jänner ist in vielen Organisationen geprägt von Planung, Abstimmungen und Zielvereinbarungen.
Budgets werden freigegeben, Forecasts finalisiert, Verantwortlichkeiten geklärt.

Gut organisierte Vertriebsorganisationen nutzen genau diese Phase jedoch nicht als Pause, sondern als Startpunkt.
Sie planen und sind parallel am Markt präsent. Gespräche laufen, Rückmeldungen werden eingesammelt, Annahmen früh überprüft.

Dort, wo Vertrieb im Jänner organisatorisch ausgebremst wird, verschiebt sich der reale Marktkontakt nach hinten.
Erst Wochen später zeigt sich dann, was erreichbar ist, was trägt und was nur gut gerechnet war.

Und genau hier entsteht der Unterschied:
zwischen Planung mit Substanz – und Hoffnung in Tabellenform.

Forecasts entstehen im Büro – Realität entsteht im Gespräch

Forecasts werden dort gebaut, wo es ruhig ist:
im Meetingraum, im CRM, in Excel.

Der Markt ist das Gegenteil davon.
Er ist dynamisch, widersprüchlich und selten planbar.

Ohne direkten Marktkontakt basiert jede Planung zwangsläufig auf Annahmen:

• Erreichbarkeit wird geschätzt
• Bedarf wird vermutet
• Entscheidungsbereitschaft wird aus Vorjahreszahlen abgeleitet

Das wirkt professionell.
Ist es aber nur bedingt belastbar.

Denn der Markt folgt keiner Excel-Logik.

Entscheider denken nicht in Quartalszielen oder Forecast-Spalten.
Sie denken in Zeitdruck, internen Abstimmungen und konkreten Problemen.
Und diese Rahmenbedingungen ändern sich oft schneller, als es jede Planung abbilden kann.‍

Nachjustieren ist kein Fehler, sondern ein Muster

Wenn Unternehmen im Februar ihre Planung anpassen, ist das kein Zeichen von Schwäche.
Es ist ein Zeichen dafür, dass Planung und Realität erstmals aufeinandertreffen.

Problematisch wird es nur dann, wenn dieses Nachjustieren überrascht.
Oder wenn es jedes Jahr aufs Neue passiert.

Denn dann liegt das Problem nicht im Vertrieb.
Dann fehlt Marktkontakt in der Planung.

Umsatz durch Kontakt

Struktur ist wichtig.
Zahlen sind wichtig.
Forecasts sind notwendig.

Aber sie ersetzen keine Gespräche.

Umsatz entsteht dort, wo:

• mit Entscheidern gesprochen wird
• Relevanz geprüft wird
• ehrliches Marktfeedback einfließt

Erst dann bekommen Zahlen Substanz.
Erst dann wird Planung realistisch.
Erst dann wird aus Excel ein Steuerungsinstrument – und kein Wunschzettel.

Marktkontakt ist keine operative Nebensache

In vielen Unternehmen wird Marktkontakt als operative Aufgabe gesehen.
Als etwas, das „der Vertrieb halt macht“.

Tatsächlich ist er die Grundlage jeder seriösen Vertriebsplanung.
Ohne ihn bleiben Ziele abstrakt.
Ohne ihn bleiben Forecasts theoretisch.

Wer sein Vertriebsjahr plant, ohne mit dem Markt zu sprechen,
plant kein Wachstum.

Er plant Hoffnung – sauber formatiert, logisch aufgebaut, gut begründet.

Eine ehrliche Frage zum Schluss

Die entscheidende Frage zum Jahresanfang lautet nicht:
Ist unser Forecast sauber?

Sondern:
Wie viel echten Marktkontakt haben diese Zahlen bereits gesehen?

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