Gerade ein Projekt gewonnen – und schon wieder die Akquise vergessen? So killt man Wachstum.

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Vor kurzem sagte mir ein Interessent sinngemäß ab: „Wir sind gerade voll ausgelastet, wenn sich etwas ändert, melden wir uns.“
Ein typisches Beispiel für eine Denkweise, die im Vertrieb fatale Folgen hat.

Kaum sind ein paar Projekte im Haus, wird die Akquise gestoppt. Klingt logisch, fühlt sich angenehm an – ist aber in Wahrheit ein gefährliches Spiel mit dem Zufall.

Warum gerade jetzt die beste Zeit für Akquise ist

1. Im letzten Quartal fallen die Entscheidungen.
   Zum Jahresende werden Budgets verteilt, Restmittel eingesetzt und neue Projekte angeschoben. Wer jetzt nicht sichtbar ist, verpasst Chancen, die erst in 12 Monaten wiederkommen.
2. Sommer verschlafen? Jetzt handeln.
   Viele Unternehmen lassen die Sommermonate verstreichen. Aber wer da nichts getan hat, sollte spätestens jetzt Gas geben – sonst bleibt das erste Quartal im neuen Jahr leer.
3. Vertrieb braucht Vorlauf.
   Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss vergehen im B2B oft Wochen oder Monate. Wer wartet, bis die Kapazitäten frei werden, kommt garantiert zu spät.

Die typischen Denkfehler

• „Wir sind ausgelastet, Vertrieb brauchen wir jetzt nicht.“
  Ein Trugschluss – denn volle Auftragsbücher heute garantieren keine Pipeline für morgen.
• „Wir entscheiden uns nächstes Jahr.“
  Bis dahin sind die Wettbewerber, die jetzt starten, schon einen großen Schritt voraus.
• „Wenn es ruhiger wird, kümmern wir uns darum.“
  Das führt zuverlässig dazu, dass genau in den ruhigen Zeiten nichts mehr in der Pipeline ist.

Erfolgreiche Firmen machen es anders

Sie legen die Akquise nicht auf Eis, sondern halten sie konstant am Laufen – egal, wie voll sie gerade sind.
So bleibt die Pipeline gefüllt, neue Projekte stehen bereit, und es kommt erst gar nicht zu gefährlichen Leerläufen.

👉 Fazit:
Das letzte Quartal ist kein Zeitpunkt, um den Vertrieb zu pausieren – sondern die beste Gelegenheit, ihn zu intensivieren.
Wer jetzt aktiv wird, profitiert gleich doppelt: von kurzfristigen Projekten, die noch dieses Jahr vergeben werden, und von einem starken Start ins erste Quartal 2026.

Vertrieb ist kein Schalter, den man bei Bedarf umlegt.
Er ist der Motor für planbares Wachstum – und den sollte man niemals abstellen.

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