Case Study: Welche Beratungsthemen in Softwareunternehmen aktuell gefragt sind

Ausgangssituation

Ein Beratungsunternehmen beauftragte uns damit, Gespräche mit Entscheidern aus der IT- und Softwarebranche zu führen und qualifizierte Termine für vertiefende Erstgespräche zu vereinbaren.
Das Ziel war klar: Neukundengewinnung auf Entscheider-Ebene.

Wie in all unseren Projekten entstand dabei nicht nur ein hochwertiger Vertriebserfolg, sondern auch ein wertvoller Nebeneffekt: Eine präzise Marktanalyse darüber, welche Beratungsthemen in Softwareunternehmen aktuell wirklich relevant sind – und welche kaum Interesse wecken.

Vorgehen

Gemeinsam mit dem Kunden wurde eine Zielgruppe von 235 IT- und Softwareunternehmen im DACH-Raum definiert.
Im Verlauf der Kampagne führten wir 1.069 Anrufversuche durch.
Etwa 30 Prozent davon führten zu echten Gesprächen mit Entscheidern – Geschäftsführern, Personalverantwortlichen oder Bereichsleitern.
Die Terminquote lag bei 7 Prozent, bezogen auf alle Kontakte.

Diese Zahlen zeigen deutlich: Die IT-Branche ist gut ansprechbar – allerdings nur, wenn Themen klar, greifbar und praxisnah formuliert sind. Allgemeine Beratungsbotschaften laufen ins Leere.

Was die Gespräche zeigten

Die Rückmeldungen aus der Akquise ließen ein eindeutiges Muster erkennen:

• Führung und Zusammenarbeit sind die Themen, bei denen Entscheider am häufigsten aufhorchen. Besonders in wachsenden Unternehmen wird der Mangel an klarer Führung und Struktur spürbar.
• Kommunikation und Rollenklärung erzeugen Interesse, sobald Reibung im Team spürbar ist – meist verbunden mit schnellem Wachstum oder veränderten Verantwortlichkeiten.
• Strategie- oder Kulturthemen hingegen werden häufig als „aktuell nicht prioritär“ wahrgenommen. Diese Themen erscheinen zu weit weg vom operativen Alltag.
• Besonders offen waren Unternehmen, die sich in Wachstums- oder Umbruchphasen befinden – dort ist der Handlungsdruck höher, und die Bereitschaft für externe Unterstützung steigt deutlich.

Typisch waren Aussagen wie:

„Wir wachsen so schnell, dass wir mit der Führung kaum nachkommen.“

Was wir daraus lernen können

1. Führung bleibt der Zugang.
   Selbst in technologiegetriebenen Unternehmen beginnt Veränderung beim Menschen, nicht im Prozess. Führungskräfte, die wachsen müssen, bevor es das Team tut, sind die ideale Zielgruppe.
2. Je konkreter, desto besser.
   Schlagworte wie „Transformation“ oder „Kulturarbeit“ bleiben zu abstrakt. Entscheider reagieren auf greifbare Themen – etwa: Wie führen wir neue Teamleiter ein? oder Wie verbessern wir die Kommunikation zwischen Entwicklung und Vertrieb?
3. Timing entscheidet.
   Gesprächsbereitschaft entsteht nicht am Schreibtisch, sondern aus aktuellem Druck: Wachstum, Reibung, Fluktuation, neue Strukturen.
4. Sprache schafft Nähe.
   Wer Beratungsleistungen in Alltagssprache übersetzt, baut Vertrauen auf. Wer mit Fachbegriffen wirft, schafft Distanz.
5. Empathie öffnet Türen.
   In der Kaltakquise zählt nicht, was man sagt, sondern was beim Gegenüber ankommt. Wer zuhört und den Kern trifft, wird als Partner wahrgenommen – nicht als Verkäufer.

Fazit

Jede unserer Akquisekampagnen liefert mehr als Termine – sie zeigt, wo der Markt gerade wirklich steht.
In der IT- und Softwarebranche wird deutlich: Entscheider reagieren auf Beratung, wenn sie den Nutzen sofort im Alltag erkennen.
Resonanz entsteht durch Klarheit, Empathie und das richtige Timing – nicht durch Modelle oder Schlagworte.

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