Ohne Fokus kein Umsatz: B2B-Kundengewinnung beginnt bei der richtigen Zielgruppe

Du bist Unternehmensberater, Tech-Dienstleister oder Experte für komplexe Lösungen?
Dann kennst du das: Die Leistung stimmt, aber die Anfragen bleiben aus. Woran liegt’s? Meist auch an einer unklaren Zielgruppe.Mit klarer Zielgruppenarbeit wird deine Kundengewinnung fokussierter und erfolgreich.

1. Warum Zielgruppenarbeit keine Spielerei ist

„Wir richten uns an Unternehmen ab 50 Mitarbeitenden.“
Klingt solide. Ist aber zu vage.

Zielgruppendefinition heißt nicht: alle, die könnten.
Sondern: Nur die, die wirklich passen – und vor allem jetzt einen Bedarf haben.

Ohne diese Klarheit passiert Folgendes:

• Dein Content bleibt wirkungslos
  
  
• Deine Akquise bleibt erfolglos
  
  
• Dein Vertriebsteam arbeitet ineffizient
  
  

2. Buyer Personas: Kein Ratespiel, sondern Analyse

Eine Buyer Persona ist keine nette Idee aus dem Marketing-Lehrbuch. Sie basiert auf realen Daten und hilft dir, die Richtigen anzusprechen.

Was du brauchst:

• Rolle im Unternehmen: Welche Verantwortung hat die Person?
  
  
• Pain Points: Womit schlägt sie sich im Alltag herum?
  
  
• Trigger: Was bringt sie ins Handeln?
  
  

💡 Sprich mit echten Kunden. Hör aktiv zu. Frag nach Beweggründen – nicht nur nach dem Projektablauf.
Diese Erkenntnisse fließen direkt in deine Persona.

3. Marktsegmentierung: Deine Zielgruppe wird greifbar

Du kannst nicht jeden erreichen. Aber du kannst die Richtigen auswählen, z. B. nach:

Branche

Maschinenbau, Softwareentwicklung, Medizintechnik

Unternehmensgröße

20–200 Mitarbeitende = entscheidungsfähig & ansprechbar

Reifegrad

Mittelständler mit Digitalisierungsdruck

Entscheidungsstruktur

Technisch getrieben oder kaufmännisch organisiert?

👉 Wenn du mit einer externen Vertriebseinheit arbeitest, sollte diese Segmentierungen immer Teil des Kick-off-Gesprächs sein. Entweder die Akquise -  Agentur erarbeitet das in einem Strategiegespräch mit dir oder Ihr macht das schon vorbereitend intern.

4. ICP vs. Buyer Persona. Du brauchste beide.

• ICP (Ideal Customer Profile) beschreibt das Unternehmen, z. B.:
  
  
  „Wachsendes IT-Systemhaus mit mind. 10 Consultants, in Österreich tätig, Fokus auf B2B.“
  
  
  
• Buyer Persona beschreibt die handelnde Person, z. B.:
  
  
  „Head of Sales, sucht Unterstützung bei Leadgenerierung, denkt in Vertriebsprozessen.“
  
  
  

📌 Beides ist notwendig: Die Ziel-Firma und der richtige Mensch im richtigen Moment.

5. Zielkunden identifizieren: Manuell oder mit System – beides geht, aber mit Plan

Du kannst deine Zielkunden manuell recherchieren oder dich durch Software dabei unterstützen lassen. Wichtig ist: Du brauchst eine Systematik.

🔍 Willst du manuell vorgehen?

Dann gilt:

1. Bestehende Kunden analysieren
   Welche Projekte liefen wirtschaftlich gut? Wo war der Vertriebsprozess kurz? Was hat besonders gut funktioniert?
   
   
2. Kaufmotive erkennen
   Warum hat der Kunde gekauft? Welche Probleme oder Ziele standen im Vordergrund?
   
   
3. Typische Merkmale ableiten
   Branche, Unternehmensgröße, Standort, Jobtitel der Entscheider
   
   
4. Gezielte Kontaktlisten aufbauen
   Fang nicht mit „irgendwem“ an. Erstelle fokussierte Listen, z. B. 30 Unternehmen aus einer Branche mit ähnlichem Bedarf.
   
   
5. Informationen sinnvoll ordnen
   Sortiere deine Kontakte nach Relevanz, Entscheidungsrolle oder bisherigem Interesse, damit du in der Ansprache nicht jedes Mal bei null beginnst.
   
   

✅ Du kannst dir diesen Prozess auch erleichtern wie z. B. durch Tabellen oder CRM-Systeme. Aber klar ist: Ohne saubere Vorbereitung helfen dir auch die besten Tools nichts.
Wichtig ist, dass du weißt, wen du warum ansprichst.

 Nur mit klar definierten Zielkunden funktioniert deine Akquise verlässlich, egal, ob du selbst anrufst oder eine Agentur beauftragst.

6. Fragen, die dich weiterbringen

• Was wäre, wenn du deine unterdurchschnittlichen Kunden aktiv aussortierst?
  
  
• Wie viele Leads hast du im System, die nie ein Kunde werden aber Zeit kosten?
  
  
• Wer muss dein Angebot verstehen – und tut es vielleicht (noch) nicht?
• Welche Kunden haben dir den meisten Ärger im Projekt gebracht?
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💬 Persönliche Ergänzung: Was ich aus schwierigen Projekten gelernt habe

Ich habe mir vor ein paar Jahren einmal die Mühe gemacht, alle Kunden durchzugehen, bei denen es im Projektverlauf nicht rund lief. Wo die Kommunikation mühsam war. Wo Erwartungen auseinander gingen.

Und weißt du was?
In rund 85 % dieser Fälle waren es Kunden, die nicht wirklich zu uns gepasst haben –
sei es von der Unternehmensgröße, vom Vertriebsverständnis oder von der Vorstellung, wie Zusammenarbeit mit Dienstleistern funktioniert.

Keine Frage: Der Fehler lag nicht immer beim Kunden. Auch wir haben unseren Anteil gehabt – und daraus gelernt.
Wir haben unsere Prozesse überarbeitet, unsere Briefings geschärft, unsere Zielgruppe klarer gefasst.

Ganz vermeiden lässt sich so etwas nie.
Aber wer weiß, mit wem er arbeiten will – und mit wem eben auch nicht – hat deutlich weniger Reibungsverluste. Und mehr Energie für die Projekte, die wirklich passen.

Klare Zielgruppen sind kein Luxus, sie sind Pflicht!

Ohne Fokus, kein Vertrieb.
Ohne Zielkunden, kein Abschluss.
Ohne Segmentierung, kein Fortschritt.

Ob du selbst akquirierst oder mit einer Akquiseagentur wie unserer arbeitest:
Der Erfolg hängt an der Qualität deiner Zielgruppenarbeit, nicht an der Masse deiner Kontakte.

Willst du Unterstützung bei der Zielkundenanalyse, Segmentierung oder professionellen Akquise?
Dann melde dich. Wir bringen Struktur rein und bringen dich ins Gespräch mit den Richtigen.

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