Ist Telefonakquise noch relevant?

Die telefonische Kaltakquise ist heute wertvoller denn je. Sie ermöglicht eine präzise Erfolgsmessung und bietet kurz- bis mittelfristige Erfolge. Dank der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden liefert sie wertvolle Einblicke für die Marketing- und Content-Strategie.

Trotz Digitalisierung bleibt die telefonische B2B-Kaltakquise ein effektiver Ansatz zur Neukundengewinnung. Je nach Branche und Produkt liegen die Erfolgsquoten für qualifizierte Ersttermine zwischen 4 und 18 Prozent.

Die fünf wichtigsten Kennzahlen für erfolgreiche Neukundengewinnung

1. Qualifizierte Adressbasis: mindestens 95 Prozent verwertbare Adressen

Hochwertige Adressen sind für die erfolgreiche Telefonakquise unerlässlich. Werden diese Daten zugekauft, müssen mindestens 95 Prozent dieser Adressen verwertbar sein. Eine tolerierbare Fehlerrate liegt bei etwa 5 Prozent.

Eine Integration von Social-Sales-Komponenten erleichtert die Recherche relevanter Entscheider und bietet wertvolle Informationen über deren Vorlieben und Interessen.

2. Anwählversuche und Erreichbarkeit

Ein spezialisierter B2B-Vertriebsexperte tätigt pro Stunde zwischen 15 und 25 Anrufe. Die Quote der erreichten Entscheider-Gespräche liegt bei einem Erstanruf zwischen 12 und 20 Prozent.

Oft sind bis zu sieben oder acht Anrufversuche notwendig, um den Entscheider tatsächlich zu erreichen. Durch softwaregestützte Anwahl kann die Erreichbarkeit weiter optimiert werden.

3. Qualifizierte Entscheider-Ermittlung: über 80 Prozent qualifizierte Ansprechpartner

Je nach Branche sollten bei den Erstanrufen zwischen 60 und 80 Prozent der Entscheider mit Namen und Funktion qualifiziert werden. Die Quote kann durch sorgfältige Vorab-Recherche signifikant erhöht werden.

4. Identifizierte Bedarfs- und Potenzialprofile: über 65 Prozent qualifizierte Kundenprofile

Durch professionelle Gesprächsführung sollten bei mindestens zwei Dritteln der Entscheider-Gespräche relevante Kundenprofile abgeleitet werden können.

Ein qualifiziertes Kundenprofil umfasst die Ermittlung des Bedarfs, des möglichen Potenzials und die Analyse der aktuellen Situation des Kunden.

5. Termin- und Lead-Quote: 4 bis 18 Prozent mit konkretem Handlungsbedarf

Ein konkreter Handlungsbedarf liegt vor, wenn ein fester persönlicher Termin, ein Webinar oder ein Telefontermin vereinbart werden konnte. Die Termin- und Lead-Quote sollte je nach Produkt oder Dienstleistung zwischen 4 und 18 Prozent liegen.

Der Versand von weiterführenden Informationen zählt nicht als konkreter Handlungsbedarf, da dessen Werthaltigkeit oft erst im Folgegespräch bewertet werden kann.

Welche KPIs Sie wirklich tracken sollten

Die Kennzahlen oben helfen, einen aussagekräftigen Überblick über Ihre Pipeline zu bekommen. Mehr zur Frage, wie Sie B2B-Akquise messbar machen: Erfolgsmessung in der B2B-Akquise: Diese KPIs zählen.

Fazit

Die telefonische Kaltakquise bleibt trotz ihrer Herausforderungen ein unverzichtbarer Bestandteil der B2B-Vertriebsstrategie. Mit den richtigen Kennzahlen und einer professionellen Herangehensweise können signifikante Erfolge in der Neukundengewinnung erzielt werden. Die Integration von Social-Sales-Komponenten und modernen CRM-Tools steigert die Effizienz erheblich.

Mehr zu typischen Stolpersteinen am Telefon: 5 Fehler, die fast jeder im B2B-Vertrieb macht.

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