Kein Vertrieb.

Manche Vertriebsstrukturen sind keine Strukturen. Sie sind Personen.

Wenn diese Person ausfällt oder die Branche kippt, kippt der Vertrieb mit. Dieser Fall zeigt, was passiert, wenn ein hochspezialisiertes Unternehmen die Pipeline neu aufbauen muss. Schnell. In Branchen, in denen vorher kein einziger Kontakt bestand.

Die Ausgangslage

Unser Kunde ist auf zerstörungsfreie CT-Messtechnik und Präzisionsqualitätskontrolle spezialisiert. Über Jahre hinweg lief das Geschäft, ohne dass aktiver Vertrieb betrieben wurde. Aufträge kamen vorwiegend aus der Automobilzulieferindustrie. Beziehungen wurden vom Geschäftsführer persönlich gepflegt. Eine strukturierte Pipeline gab es nicht.

Als der Automobilsektor zu schwächeln begann, wurde das Klumpenrisiko schlagartig sichtbar. Das Unternehmen stand vor einer klaren Aufgabe: neue Branchen erschließen, neuen Umsatz aufbauen. Und das mit einem Produkt, das sich in 30 Sekunden nicht erklären lässt.

„Der Vertrieb hing am GF. Als die Autobranche einbrach, brach auch die Pipeline ein."

Das Produkt: erklärungsbedürftig by Design

CT-gestützte Qualitätskontrolle, 3D-Koordinatenmessungen, Serienvermessungen und Prozessfähigkeitsanalysen. Das ist kein Produkt, das sich per Kaltanruf in zwei Sätzen verkauft. Der Mehrwert ist hoch, der Erklärungsaufwand auch. Genau das ist unser Spezialgebiet.

Die Zielgruppen wurden auf drei neue Branchen fokussiert: Medizintechnik & Pharma, Kunststoff- & Spritzgussindustrie sowie Elektronik & Halbleiter. Alle drei haben hohe Qualitätsanforderungen, regulatorischen Druck und echten Bedarf an externer Messkompetenz. Aber keinen bestehenden Kontakt zu unserem Kunden.

Unsere Vorgehensweise

Innerhalb von vier Monaten haben wir 400 sorgfältig recherchierte Zielunternehmen kontaktiert. Die Ansprache war präzise segmentiert nach Branche und Einkaufssituation. Keine Massenanrufe, sondern qualifizierte Erstgespräche mit Entscheider:innen, die tatsächlich Bedarf haben könnten.

Was wir konkret gemacht haben

• Recherche und Qualifizierung von 400 Zielunternehmen in 3 Branchen.
• Entwicklung eines branchenspezifischen Gesprächsleitfadens.
• Kaltakquise durch erfahrene Akquisiteure mit technischem Verständnis.
• Terminübergabe mit strukturiertem Briefing an den GF.
• Laufende Optimierung der Ansprache auf Basis von Gesprächsfeedback.

Die Ergebnisse

32 qualifizierte Ersttermine wurden in vier Monaten generiert. Mit Entscheider:innen aus den drei Zielbranchen. Aktuelle Auftragsquote: 30 %. Das Projekt läuft weiter, die Pipeline wächst.

Besonders bemerkenswert: Das Unternehmen hatte zuvor null aktive Vertriebsstruktur. Innerhalb weniger Monate existiert jetzt eine funktionierende Pipeline in völlig neuen Märkten. Ohne dass der Geschäftsführer jeden Kontakt selbst initiieren muss.

„32 Termine. 30 % Auftragsquote. Und das in Branchen, in denen vorher kein einziger Kontakt bestand."