Manchmal kommt der Kunde nicht mit einer Frage. Sondern mit einer Entscheidung.
Dieser Fall ist einer davon. Ein Förderberater, der genau wusste, was er wollte: Kaltakquise. Weil er sie aus seiner früheren Position kannte und wusste, dass sie funktioniert.
Unser Kunde hatte jahrelange Erfahrung in der Förderberatung gesammelt. Als Angestellter in einem großen Beratungshaus. Als er sich selbständig machte, brachte er fachliches Know-how, eine klare Positionierung und ein überzeugendes Angebot mit. Was fehlte: Vertrieb. Keine Pipeline, keine systematische Neukunden-Ansprache, keine Struktur dahinter.
Dass er dabei auf Kaltakquise setzen wollte, war keine Vermutung. Sondern eine klare Entscheidung. Er kannte das Instrument aus seiner Zeit im Beratungshaus, hatte es dort als wirkungsvoll erlebt und wusste: Wer erklärungsbedürftige Dienstleistungen verkauft, kommt am direkten Gespräch nicht vorbei. Er kam gezielt auf uns zu.
Das Produkt ist erklärungsbedürftig per Definition: Steuerliche Forschungszulage nach § 6 FZulG, Wachstumschancengesetz, erfolgsabhängige Vergütung, Behördenkommunikation mit BSFZ und Finanzamt. Entscheider in KMU wissen oft nicht einmal, dass sie Anspruch auf diese Förderung haben. Geschweige denn, wie sie daran kommen.
„Er kannte das Handwerk. Er kannte den Markt. Und er wusste genau, was er wollte: Kaltakquise. Weil er ihre Wirkung selbst erlebt hatte."
Die steuerliche Forschungszulage ist eines der attraktivsten Fördermittel für innovative KMU in Deutschland. Und eines der am meisten unterschätzten. Der Grund: Kaum jemand kennt sie, die Beantragung gilt als bürokratisch, und Unternehmen glauben oft, sie hätten gar keine förderfähigen Projekte.
Genau da liegt die Stärke unseres Kunden. Und genau da liegt die Herausforderung in der Kaltakquise: Wer nicht weiß, dass er ein Problem hat, ist schwer zu überzeugen. Die Ansprache musste also nicht nur das Angebot erklären, sondern zuerst den Bedarf sichtbar machen.
In vier Monaten haben wir gemeinsam mit dem Kunden eine funktionierende Vertriebsstruktur aufgebaut. Von der Zielgruppendefinition über die Gesprächsstrategie bis zur ersten Pipeline. Der Fokus lag klar auf KMU in Maschinenbau und Medizintechnik: Branchen mit F&E-Aktivität, regulatorischem Druck und echter Förderperspektive.
38 qualifizierte Ersttermine in vier Monaten. Mit Entscheider:innen aus KMU, die aktive F&E-Vorhaben haben oder entwickeln wollen. Auftragsquote: rund 35 %. Das entspricht mehr als einem Drittel aller geführten Gespräche.
Was langfristig wichtiger ist: Der Kunde hat jetzt eine eigene Vertriebsstruktur. Sein Inhouse-Vertriebler wurde von uns geschult und kann die Akquise selbständig weiterführen. Wir begleiten punktuell weiter. Für Qualitätssicherung, neue Zielgruppen oder kritische Gesprächssituationen.
„38 Termine. 35 % Auftragsquote. Und am Ende ein Vertrieb, der ohne uns funktioniert. Das ist das eigentliche Ergebnis."